―― 「トリプル・アソートメント」で見落とされた利益（Silver）と、2026年の絶対条件「保護剤（Protection）」
序章：市場（Market）は消滅した。あるのは「インフラ」だけだ
2026年1月29日、ケルン。 午後の気だるさを吹き飛ばすように、登壇者は冒頭から挑発的な問いを投げかけました。
「皆さん、私たちはまだ『ドイツのEコマース市場』というものが存在していると信じていますか？」
会場が静まり返る中、彼はスクリーンに一枚のシンプルな円グラフを投影しました。そこには圧倒的な面積を占める一つの色と、残りのわずかな断片が描かれていました。
「議事録にある通り、私たちはもうドイツ独自のマーケットメーカーを持っていません。あるのは『80%のシェアを持つマーケットメーカー（Amazon）』だけです」
彼は続けます。 「いいですか。これは『市場』ではありません。水道や電気と同じ『インフラ』です。私たちサプライヤー（供給者）は、もはや自由な商人ではありません。この巨大なインフラの上で、いかに場所を借り、いかに通行料を払い、いかに生き延びるかを試されている『テナント』なのです」
「自社サイト（D2C）で売るべきか、Amazonで売るべきか」という議論は、2026年には完全に無意味化していました。「80%の巨人を無視してビジネスは成立しない」。この冷徹な事実を受け入れることから、セッションは始まりました。
解説資料：https://lifrell-tech.com/wp-content/uploads/2026/01/Triple_Assortment_Survival_Playbook-1.pdf
第1章：アソートメント（品揃え）の構造改革 ―― 「トリプル」の概念
では、その巨人の背中でどう戦うのか？ 登壇者は、多くの企業が陥っている「商品管理のどんぶり勘定」を指摘し、**「トリプル・アソートメント（3層構造の品揃え）」**という戦略フレームワークを提示しました。
「多くのブランドは、自社の1,000個のSKU（在庫保管単位）をすべて平等に愛しています。しかし、Amazonのアルゴリズムは平等を愛しません。商品を明確に3つの階層（トリプル）に分け、それぞれに異なる役割（ミッション）を与えなければなりません」
彼は3つの層を次のように定義しました。
1. ゴールド（Gold）：トラフィック・ドライバー
- 役割: 「客寄せパンダ」です。ブランドの顔であり、指名検索の入口となるベストセラー。
- 対話の再現: 「ゴールド商品は、利益率（Margin）を気にしてはいけません。これは広告塔です。競合も激しく、価格競争にさらされますが、ここでランキング1位を取り続けることが、ブランド全体の認知（Visibility）を支えます」
2. シルバー（Silver）：プロフィット・メーカー
- 役割: **「ここが今日のメインテーマです」**と彼は声を強めました。「ゴールドほど派手ではありませんが、特定のニーズに刺さる商品、あるいはゴールド商品と一緒に買われるクロスセル商品。こここそが、皆さんの会社の『利益（Profit）』を生み出す源泉です」
3. ブロンズ（Bronze）：ロングテール
- 役割: 在庫回転率の維持。型落ち品やニッチすぎるバリエーション。「これらは積極的に広告をかける対象ではありません。オーガニックで細く長く売るか、在庫処分（Clearance）の対象です」
第2章：ブラックウィークの落とし穴 ―― 「黒いモール」でなぜシルバーが消えるのか
ここで、議事録に残る謎めいたフレーズ**「この黒いモール（Black Mall）は、いつもトリプルで使えません……シルバーが使われていません」**の真意が明かされました。
これは、11月の巨大セール**「ブラックフライデー（Black Week）」における、企業の致命的な戦略ミス**への指摘でした。
現場での対話（再現）
登壇者は会場に問いかけました。 「去年のブラックフライデーを思い出してください。皆さんは何をしましたか？ きっと、**『ゴールド商品』の割引率を極限まで上げてランキングを取りに行き、倉庫に眠る『ブロンズ商品』を叩き売って現金化したはずです。では、『シルバー商品』**はどうしましたか？」
会場のマーケターたちは顔を見合わせます。 「そう、何もしていないのです。あるいは、セールの対象外にしてしまった。これが間違いです」
利益なき繁忙期（Profitless Busyness）
「ブラックフライデーという『黒いモール』に、普段の10倍の客が押し寄せているのに、皆さんは利益の源泉である『シルバー』を棚の奥に隠してしまっている。ゴールドで集客し、ブロンズで在庫を減らす。これでは『忙しいだけで利益が残らない』のは当たり前です」
【2026年の正解ルート】
- ゴールドで集めたトラフィックを、バンドル販売（セット売り）や「よく一緒に購入されている商品」機能、あるいはブランドストアの導線を使って、強制的に**「定価（に近い）シルバー商品」**へ流し込むこと。
- これができて初めて、Amazonのセールは「投資」から「収益」へと変わります。
第3章：新商品リリースの科学 ―― 「失敗」は許されない
話題は既存商品から、新商品（New Release）へと移ります。 議事録の**「私たち作業者や供給者（サプライヤー）としてのリリースは、それを失敗することができると考えています（失敗する可能性が高い）」**という発言。これは、Amazonのアルゴリズム（A10/Cosmo）の特性に対する警告です。
「コールドスタート」の恐怖
「Amazonにおいて、新商品をリリースするというのは、砂漠の真ん中に店を出すのと同じです。誰も知りません。アルゴリズムも知りません」
登壇者は、AmazonのAIが「データのない商品（Cold Item）」を極端に冷遇することを説明しました。 「閲覧履歴なし、購入履歴なし、レビューなし。この『3つのない』状態で商品を登録し、『いい商品だから売れるはずだ』と祈る。これはビジネスではありません。ギャンブルですらない。ただの放置です」
最初の30日（Honeymoon Period）ですべてが決まる
「リリース直後の30日間、いわゆる『ハネムーン期間』に、AmazonのAIにデータを食わせなければなりません。赤字覚悟で広告（Sponsored Products）を回し、VINEプログラムでレビューを買い、トラフィックを流し込む。この**『初期投資』**を失敗すれば、その商品は永遠に検索結果の5ページ目以降、つまり『電子の墓場』に沈みます」
彼は、リリースを「供給（Supply）」ではなく、ロケットの「発射（Launch）」として捉えるべきだと強調しました。燃料（予算）なしでロケットは飛びません。
第4章：2026年の必須科目 ―― 「脱炭素（Carbon）」という名の参加資格
セッションの後半、会場のスクリーンには緑色のアイコンが表示されました。議事録にある**「アンチ・カーボンテーマをお伝えしたい」**という言葉の登場です。
もはや「意識高い系」の話ではない
「数年前まで、サステナビリティは『やると素敵なこと（Nice to have）』でした。しかし2026年現在、Amazonにおいては**『やらなければ退場させられること（Must have）』**に変わりました」
欧州（EU）の規制強化を受け、Amazonはサプライヤーに対して「カーボンフットプリント（CO2排出量）」の開示を求めています。 「Climate Pledge Friendly（気候変動対策に関する誓約）」バッジが付いていない商品は、検索フィルターで除外され、環境意識の高いGen Z（Z世代）の視界から消えます。
「皆さんが商品をトラックで運ぶとき、過剰な梱包をするとき、それは『コスト』だけでなく『リスク』を積んでいると考えてください。脱炭素（アンチ・カーボン）は、マーケティングのKPIそのものです」
第5章：世界で最も有効な「保護剤」 ―― ブランド・プロテクション
セッションの最後、登壇者は謎めいた比喩を使いました。 「世界で最も有効な保護剤……子どもたちの中で、保護剤を使用することが重要です」
この文脈を解読すると、2026年のAmazon市場における最大の脅威、すなわち**「悪質なセラー（Bad Actors）」と「コンプライアンス」**の問題が浮かび上がります。
1. ブランドを食い荒らす寄生虫
「Amazonは80%のシェアを持つ巨大なジャングルです。そこには、皆さんのブランド商品に便乗して偽物を売る『寄生虫（相乗り出品者）』が無数にいます。彼らに対して、何の武器も持たずに戦うのは無謀です」
彼は、Amazonが提供する**「Brand Registry（ブランド登録）」や「Project Zero（模倣品排除AI）」といったツールを、物理的な「保護剤（Protective Agent）」**に例えました。 「この保護剤を塗っておかなければ、皆さんのブランド（ゴールド商品）は、一夜にして偽物にレビューを汚染され、価値を失います」
2. 「子どもたち」を守る＝ビジネスを守る
そして「子どもたち」というキーワード。これは、玩具やベビー用品に限らず、EUのデジタルサービス法（DSA）が求める**「消費者保護（Safety Compliance）」**の厳格化を指しています。
「安全証明書（CEマーク等）のない商品を売ることは、子どもたちを危険に晒すだけでなく、皆さんのアカウント（販売権）を即座に停止させるトリガーになります。コンプライアンスは、面倒な書類仕事ではありません。ビジネスを継続するための『命綱』です」
結論：巨人の肩の上で「生存」するための3つの誓い
45分間の熱弁を終え、登壇者はまとめに入りました。ノイズ混じりの議事録から復元された彼のラストメッセージは、極めてシンプルかつ力強いものでした。
「Amazonという巨人は、私たちに3つのことを要求しています」
- 構造化（Structure）: 商品を「ゴールド・シルバー・ブロンズ」に分け、特に「シルバー」で利益を確保すること。ブラックフライデーの熱狂に流されてはいけない。
- 初速（Velocity）: 新商品は「置く」のではなく「打ち上げる」もの。最初の30日に全てを賭けること。
- 責任（Responsibility）: 「脱炭素」と「ブランド保護」は、オプションではなく参加資格。このコストを支払わない者は、80%の市場から締め出される。
「市場は厳しいですが、ルールは明確です。このルールブック（保護剤）を持って、ジャングルを生き抜いてください」
会場からの拍手は、新しい現実に立ち向かう覚悟を決めたマーケターたちの、重く、力強いものでした。
(c) Bloofusion Germany GmbH / Report reconstructed by LIF Tech
