Liftech 編集長レポート Based on Session at Affiliate World / Speaker: Chris Erthel (CEO, Uplift)
はじめに：なぜ今、「クリエイティブ」が唯一の勝機なのか
我々マーケターは長い間、プラットフォームの「管理画面」と戦ってきました。誰に、いつ、どのような入札単価で広告を出すか。この「設定」の妙こそがマーケターの腕の見せ所だと信じられてきました。
しかし、その時代は終わりました。
Meta（Facebook/Instagram）のAdvantage+をはじめとするAIアルゴリズムの進化は、我々から「ターゲティングの主導権」を奪いました。今や、アルゴリズムは人間よりも正確に「買う人」を見つけ出します。では、我々人間に残されたレバレッジポイント（テコの原理が働く場所）はどこか？
それこそが**「クリエイティブ（広告素材）」**です。
今回、バンコクで開催された「Affiliate World」にて、11年間で142社のグロースを支援し、3,500回以上のA/Bテストを繰り返してきた「クリエイティブ・インテリジェンス」の第一人者、Chris Erthel氏が登壇しました。彼のクライアントの多くは、年商数億円〜数百億円規模でイグジット（売却）に成功しています。
本レポートでは、彼が語った「勝率を高めるための残酷なまでの物量作戦」と、それを少人数で実現するための「AI活用術」、そして顧客の心理をハックする「ブランド構築の科学」を、日本の文脈に合わせて徹底解説します。
第1章：成功の方程式は「失敗の数」で決まる ～週15本制作の衝撃～
1-1. 「スマートな失敗」が勝利への唯一の道
Chris氏は壇上でこう語りかけました。「成功している起業家の共通点は何か？ それは、誰よりも多く失敗していることだ」。
彼は自身の最初の6つの事業を潰しています。しかし、その過程で「高速で、安価に失敗する」ことの重要性を学びました。マーケティングにおける失敗とは、すなわち「反応の取れない広告を作ること」です。しかし、その失敗データこそが、次の「当たり」を生むための羅針盤となります。
1-2. 大手も中小も守るべき「週15本の鉄則」
本セッションで最も会場がざわついた瞬間、それは彼が「具体的な制作本数」を提示した時でした。
- 大手クライアント：週に140本の新規クリエイティブを投入
- 中小・スタートアップ：最低でも週に15本の新規クリエイティブを投入
「週に15本も作れない」と思いましたか？ しかし、年商100万ドル（約1.5億円）を超えている彼のクライアントは、例外なくこの数字を守っています。 Metaのアルゴリズムは常に「新しい刺激」を求めています。同じ広告クリエイティブの寿命は、かつてないほど短くなっています。常に新しい燃料を投下し続けなければ、CPA（獲得単価）は高騰し、売上はシュリンクします。これが現代のゲームのルールです。
1-3. リソース配分の黄金比「60:40」
では、週15本をどう内訳するか。彼は明確なガイドラインを示しています。
- 60%：静止画（Images）
- 役割： アイデアの検証、クリック率（CTR）の向上。
- メリット： 制作コストが圧倒的に低い。CanvaやPhotoshopで量産が可能。
- 40%：動画（Videos/Reels）
- 役割： コンバージョン率（CVR）の向上、ストーリーテリング。
- メリット： 商品の質感や使用感を伝え、購入への納得感を醸成する。
多くのマーケターが「動画の時代だ」と言って動画ばかり作ろうとしますが、それは間違いです。静止画は「高速なテスト」に向いています。静止画で当たった訴求（キャッチコピーや画像選定）を、動画にリメイクして本腰を入れて獲得を狙う。このサイクルこそが最も効率的です。
1-4. ネタ切れを防ぐ「3つの源泉」
週15本を作り続けると、必ず「ネタ切れ」に直面します。Chris氏はクリエイティブの源泉を以下の3つに分類しています。
- イテレーション（改善・派生）：全体の8割
- 過去に当たったクリエイティブの一部を変える。背景色を変える、冒頭の3秒を変える、見出しの文言を変える。これだけで「新クリエイティブ」としてカウントできます。
- 完全新規（New Idea）：全体の1割
- 「フライトモード」にして外部情報を遮断し、真っ白なキャンバスに向かう時間。既存の延長線上にはない、突飛なアイデアを形にします。
- 競合分析（Competitors）：全体の1割
- Facebook広告ライブラリやTikTokのCreative Centerを見て、他社が何で勝っているかを分析する。丸パクリではなく「構造（フォーマット）」を借ります。
第2章：顧客心理をハックする「信頼」と「感情」の科学
ただ量産すればいいわけではありません。売れる広告には、古代ギリシャの哲学者アリストテレスが提唱した「弁論術の3要素」が含まれているとChris氏は説きます。
- Logos（論理）
- Ethos（信頼）
- Pathos（感情）
現代のデジタル広告、特にD2CやEコマースにおいて、彼が最も重要視するのが**「Ethos（信頼）」と「Pathos（感情）」**です。
2-1. 【Ethos】「ホワイトハット」で攻める信頼構築
怪しい広告が溢れるフィードの中で、「正しさ（Whitehat）」はそれだけで差別化になります。
- Trustpilot（第三者レビュー）の活用
- 自社サイトの手前味噌な「お客様の声」は信じられません。Trustpilotのような第三者機関のロゴとスコアを、広告クリエイティブやLPのファーストビュー（左上など目立つ場所）に配置してください。
- 「悪いレビュー」こそ武器になる： Chris氏が支援したある美容ブランド（鼻パック）は、効果が出るまで時間がかかるため「詐欺だ」という低評価を受けていました。彼らはそれを隠さず、「お客様の声を真摯に受け止め、使用マニュアルを改善しました」と広告で発信しました。結果、信頼度が爆上がりし、LTVが向上しました。
- 「ブラックフライデー」から「ブラックマンス」へ
- ブラックフライデーの数日間だけ安売りをすると、ユーザーは「待つ」ようになり、ブランド価値も毀損します。
- 彼が推奨するのは「Black Month（11月はずっとお祭り）」です。「1年で一番安いのはこの1ヶ月だけ」と宣言し、早めにセールを開始する。これにより、競合がCPM（広告配信単価）を高騰させる前に、安価に顧客を獲得できます。
2-2. 【Pathos】画面越しに「五感」を刺激する
オンライン通販の最大の弱点は「触れない」「匂わない」ことです。これをクリエイティブで突破します。
- 触覚の再現（カーディガンの事例）
- 「柔らかい」と文字で書くのではなく、インフルエンサーが頬に生地をすり寄せてうっとりする表情を見せる。生地のアップをスローモーションで見せる。これで脳に「触感」を錯覚させます。
- ソーシャルグッド（WFPとの連携）
- 「この商品を買えば、世界の飢餓に苦しむ子供に給食を1食届けられます」。
- これは単なる寄付ではありません。購入者に「消費の正当性（言い訳）」を与える強力なPathos（感情）へのアプローチです。「無駄遣いではなく、良いことをした」と思わせることで、コンバージョン率は劇的に向上します。
第3章：明日から使える「勝ちクリエイティブ」3つの鉄板フォーマット
Chris氏が数千回のテストを経て「これは鉄板だ」と断言するフォーマットを3つ紹介します。これらは日本市場でも応用可能です。
3-1. ストリート・インタビュー（The 3 Words）
街ゆく人にマイクを向け、「このブランドを3つの単語で表すと？」と聞くスタイルです。
- なぜ効くのか？
- 企業側からの一方的なメッセージではなく、第三者の「生の声（UGC）」として認識されるため、広告への警戒心（ガード）が下がります。
- Chris氏の事例では、ベルリンのブランドでこのフォーマットを採用し、ROAS（広告費用対効果）3.8倍を記録しました。
- 日本での応用：
- 渋谷や表参道で実施するイメージです。また、日本では少しバラエティ番組風のテロップを入れると、より「コンテンツ」として馴染みやすくなります。
3-2. スニーキングUSP（日常に潜ませる強み）
日常的な行動（コーヒーを入れる、髪をとかす等）の動画の中に、違和感なく商品のUSP（独自の売り）を忍ばせます。
- 事例：
- コーヒーにミルクを注ぐ何気ないリール動画。しかし、ミルクが沸騰する一瞬だけ「特許技術の泡立ち」というテキストがポンと出る。
- 冒頭2秒は「美しい映像（High Contrast）」で目を引くことが重要です。広告だと気づかれる前に、視覚的な快感で指を止めさせます。
3-3. SNSネイティブUI（フェイクUI）
InstagramのリールやTikTokのインターフェース（いいねボタン、コメントアイコン、音楽のバーなど）を、あらかじめ動画のデザインとして組み込んでおきます。
- 効果：
- ユーザーは無意識に「これは友人の投稿か、おすすめの投稿だ」と誤認します。広告だと認識されるまでの時間を数秒稼ぐことができれば、その間に冒頭のフックで心を掴むことができます。
第4章：たった数人で大手に勝つための「AIツールスタック」
「週15本も作れない」という反論に対するChris氏の答えはシンプルです。「AIを使え」。 彼は特定のツールに依存せず、適材適所でツールを組み合わせる「スイスアーミーナイフ（万能ナイフ）」のような運用を推奨しています。
4-1. 【脳みその拡張】Poppy AI（LLMアグリゲーター）
ChatGPTだけに頼っていませんか？ Chris氏は**「Poppy AI」**というツールを紹介しました。これは、Claude、ChatGPT、Geminiなどの複数の大規模言語モデル（LLM）を束ねて使えるツールです。
- 具体的な使い方：
- 過去に成果が出なかった広告のスクリプトを読み込ませる。
- 「なぜこれが失敗したのか？ 共通点を見つけろ」と各AIに分析させる。
- 逆に、成功した広告の共通点を抽出させ、新しい脚本を書かせる。
- ポイント： マーケティングのコピーライティングにおいては、ChatGPTよりも**Claude（Anthropic社）**の方が、人間らしく自然なニュアンスを出す傾向にあります。
4-2. 【手足の拡張】V（V.ai / V-make）
ここが最も革新的です。**V（ブイ）**というツールを使えば、ノーコードで生成AIのワークフローを自動化できます。
- 驚異の自動化フロー：
- テキストプロンプトを入力（例：「バナナの画像を生成」）。
- 画像生成AIが画像を書き出す。
- それを動画生成AI（Runwayなど）に渡し、動かす。
- 音声生成AI（ElevenLabs）でナレーションをつける。
- 高画質化AI（Topaz）で解像度を上げる。
- これら全てを、別のサイトを行き来することなく、一つの画面上でドラッグ＆ドロップで繋ぎ合わせることができます。
- Chris氏は「祖母の家で、深夜2時までこのツールで遊んでクリエイティブを量産していた」と語りました。エンジニアでなくとも、自分だけの「制作スタジオ」を持てる時代なのです。
4-3. 【利益の最大化】Omnisend（オムニセンド）
Meta広告で集めた顧客を、いかにリピーターにするか。彼はOmnisendへの移行を推奨しています。
- なぜOmnisendか？
- Eメールだけでなく、SMS（ショートメッセージ）やWhatsAppなどを統合して管理できる「オムニチャネル」なCRMツールです。
- Chris氏のクライアントは、Omnisendを活用したリテンション施策で、ROI（投資対効果）60倍以上という驚異的な数字を叩き出しています。広告は「きっかけ」に過ぎず、利益はCRMから生まれます。
第5章：日本市場で実践するための「ローカライズ戦略」
海外の最新ノウハウをそのまま日本に持ち込んでも失敗します。Liftech編集部として、日本市場特有の文脈に合わせた変換ポイントを提案します。
5-1. 「信頼（Trust）」の日本的解釈
欧米ではTrustpilotが絶対的な権威を持ちますが、日本ではまだ浸透していません。日本で「Ethos（信頼）」を担保するものは以下の3つです。
- ランキングNo.1の称号： 楽天ランキング、@cosme、Amazon売れ筋ランキングなど。「みんなが選んでいる」という事実は、日本において最強の信頼シグナルです。
- 専門家の権威： 医師、管理栄養士、美容家などの監修。実名と顔写真が必要です。
- 丁寧すぎる顧客対応： Chris氏が挙げた「悪いレビューへの返信」は、日本では特に効果的です。「お客様の声を受けて、パッケージをこう改良しました」というストーリーをLP（ランディングページ）の冒頭に持ってくると、コンバージョン率が上がります。
5-2. クリエイティブの「湿度」を上げる
欧米の広告は「High Contrast（高コントラスト）」でパキッとした映像が好まれますが、日本では少し「湿度」のある、情緒的な表現が好まれる傾向があります。
- 具体的アクション：
- 生成AIで画像を作る際、あまりにCGっぽい完璧なライティングではなく、少し生活感のある「自然光」や「手作り感」を意識したプロンプトを入れること。
- 動画のナレーションも、AI音声そのままだと冷たく感じる場合があるため、あえて「えーっと」などのフィラー（言い淀み）を入れたり、日本の声優データを使ったりして親近感を演出します。
第6章：編集長からのアクションプラン
本レポートを読み終えたあなたが、明日から実行すべき具体的なステップを提示します。
【STEP 1：マインドセットの変革（Day 1）】
- チームへの宣言： 「これからは週に15本のクリエイティブを作る」と宣言してください。反発があるかもしれませんが、「AIを使うからリソースは増やさない」と付け加えましょう。
- 失敗の許容： 「15本のうち14本は失敗してもいい。1本のホームランが出ればペイする」というルールを明確にします。
【STEP 2：環境構築（Day 2-3）】
- ツールの導入：
- 分析： Claude Pro（有料版）を契約し、自社の過去の当たり広告・負け広告のテキストデータを読み込ませて分析させる。
- 制作： 画像生成（Midjourney等）と動画生成（Runway Gen-2等）のアカウントを開設。まずは静止画素材の背景を生成AIで作ることから始める。
【STEP 3：制作と実装（Day 4-7）】
- 静止画9本、動画6本を作成：
- 既存の当たり画像のキャッチコピーを変えたものを5本。
- 背景を変えたものを4本。
- スマホで撮影した「商品を使っている手元動画」に、AIナレーションをつけたものを6本。
- 「3語インタビュー」の日本版を企画：
- 社員や友人に協力してもらい、iPhoneで撮影。「この商品を3つの言葉で言うと？」という動画をテスト的に作る。
【おわりに】
Chris氏は講演の最後をこう締めくくりました。 「長期的なゲームをプレイしよう。短期的なハックではなく、長く愛されるブランドを作るためにクリエイティブを使おう」
週15本という数字は、単なるノルマではありません。それは、顧客と対話し、理解しようとする「試行錯誤の回数」です。 AIという強力な武器を手に入れた今、リソース不足は言い訳になりません。まずは今週末、1本の新しい動画をiPhoneで撮影することから始めてみてください。それが、あなたのビジネスを次のステージへ押し上げる第一歩となります。
