スピーカー：Shabazz（Venture Beyond CEO） イベント：Affiliate World Asia（AWA）
はじめに：広告運用の「量産体制」をどう作るか
会場の多くはEコマースに携わり、Facebook広告を運用し、ブランドを持っているだろう。今日話すのは、過去5年で私が構築し、検証してきた「スケーリングのメソッド」だ。
我々はこれまで4億ドル（約600億円）以上の広告費を運用し、クライアントに数億ドルのリターンをもたらしてきた。あるアカウントでは再開後の8〜9週間で爆発的な売上を記録した。
しかし重要なのは数字ではない。「創業者が広告管理画面にかじりつくのをやめ、チームが自律的に週に何十本もの広告を生み出す体制（マシン）」をどう作るか。その設計図を渡したい。
第1章：思考の転換——「量」が「質」を凌駕する
陶芸教室の寓話
ある陶芸教室の話をしよう。教師は生徒を2つのグループに分けた。
- 「量」グループ：30日間で50個のポットを作ればA評価。クオリティは問わない。
- 「質」グループ：30日間でたった1個、最高のポットを作ればA評価。
結果は？ 最高の作品が生まれたのは、「量」を追ったグループだった。失敗を恐れずに作り続け、実験し、粘土の扱いを身体で覚えた。「質」グループは理論に時間をかけすぎ、平凡な作品しか残せなかった。
広告の「成功率」の現実
これは広告運用と同じだ。どんなに優れたマーケターでも、広告のヒット率（Winnerになる確率）は5〜10%程度。10本中9本は失敗する。この現実を受け入れると、戦略はシンプルになる。「1本のホームランを狙って時間をかける」のではなく、「打席数（テスト数）を圧倒的に増やす」ことだ。
テストを繰り返すほど学習データが溜まり、CPA（獲得単価）は下がり、利益は最大化される。品質より先に「ボリューム」と「効率」を優先する——これが我々の出発点だ。
第2章：組織論——「ポッド型」から「組立ライン型」へ
誰を採用すべきか
「マーケティングの学位」を持つ人を採用しようとする企業が多いが、私の考えは違う。
- メディアバイヤー：STEM系の学生やデータアナリストが最適。必要なのはマーケティングのセンスではなく、数字への論理的な理解力だ。
- クリエイティブストラテジスト：ビデオ編集スキルより「コピーライティング」を重視する。編集は学べるが、売れる言葉の構成力は才能と深い理解が必要だからだ。
失敗した組織：「ポッド（Pod）型」
当初、メディアバイヤーとクリエイティブストラテジストをペアにした「ポッド」単位で運用していた。しかしスケールしなかった。40人のチームで1,500通のやり取りが発生し、コミュニケーションコストが爆発したのだ。
成功した組織：「組立ライン（Factory）型」
そこで工場の組立ラインに倣い、組織を作り変えた。
- グロースチーム：中央で戦略を立てる司令塔。
- プロダクションチーム：撮影・スタジオワーク。
- ポストプロダクション：編集・仕上げ。
- データチーム：結果の分析とフィードバック。
情報は一直線に流れる。グロースチームが発注し、プロダクションが素材を作り、ポストプロが仕上げ、広告アカウントへ投入。データチームが結果を分析し、次の発注に活かす。このサイクルを毎週回す。
第3章：制作プロセスのハック術
リードタイムの短縮
アイデア出しから配信まで、最大7日間。理想は2〜3日だ。それ以上かかっているなら、承認プロセスか制作の停滞にボトルネックがある。各工程にタイマーを設け、どこで時間が詰まっているかを常時監視している。
効率化の2つのテクニック
- アセットの再利用：Adobe Premiereのプロジェクトファイルや動画のトランスクリプトを活用する。1本の動画から別のマーケティング・アングルを見つけ、編集を変えるだけで新しい広告を生み出す。
- オープンブリーフ（Open Brief）：クリエイターにガチガチの指示書を渡さない。「この商品で、このターゲットに」という枠だけ伝え、創造性に余白を持たせる。こちらが思いつかない「当たり」が生まれることがある。
多様性こそが武器（Diversity is King）
競合のコピーばかりしていても勝てない。アルゴリズムは「多様性」を求めている。
- 静止画・動画・カルーセル
- UGC風・プロ仕様・機能説明型
- オファー（特典）の変更
あるブランドで売上が伸び悩んでいた時、「無料のクレンザーをプレゼントする」というオファーに変更し、その価値をLPと広告で明確に訴求した。結果、最初の数ヶ月で100万ドル近い利益の上乗せに成功した。微調整ではなく、オファーやアングルの大胆な変更をテストすることが重要だ。
第4章：インセンティブ設計——「人は報酬通りに動く」
1. クリエイターへの「1%」コミッション
トップクラスのクリエイターには、制作費（1本300〜500ドル）とは別に、「その広告が使用した広告費の1%」をボーナスとして支払っている。昨年、トップクリエイターはこれだけで25万ドル（約3,700万円）以上を稼いだ。
すると何が起きるか。彼らは自ら「次はいつ納品すればいい？」「もっと良いアイデアがある」と提案してくる。広告が長く配信される（＝広告費が使われる）ことを望むため、クオリティとパフォーマンスを自発的に追求し始めるのだ。
2. メディアバイヤーへの「ティア（階層）」ボーナス
オフィスのダッシュボードには、バイヤーごとの目標消化額がリアルタイムで表示されている。
- ティア1（白）：基本給の10%ボーナス
- ティア2（緑）：基本給の50%ボーナス
- ティア4（青）：基本給の100%ボーナス（給与倍増）
目標ROASを守りながら広告費を多く使えるほど——つまり売上規模を作れるほど——給与が跳ね上がる。これにより、バイヤーは必死に「当たりクリエイティブ」を探し、予算を拡大しようと動く。
第5章：テクノロジーとQ&A
AIとソフトウェアの活用
- 自社製管理ツール：Monday.comなど既存ツールでは限界が来たため、「誰が何本作り、どれが当たったか」を可視化する独自ツールを開発した。
- AIの使い所：Soraのような動画生成AIはB-Roll（インサート映像）には使えるが、広告の核心部分（フック）にはまだ人間の顔と声が必要だ。信頼性が違う。AIは文字起こし・翻訳・素材のバリエーション出しといった効率化に使うが、全てを任せることはしない。
Q&Aセッションより
Q：大量に広告を出すと「クリエイティブ疲労」や「共食い」が起きませんか？
A：起きない。Facebookの仕様上、同じ広告セット内ではオークションで競合しない。疲労は「必ず起きるもの」としてプロセスに組み込むべきだ。防ぐのではなく、疲れて使えなくなる前に次の弾を用意し続けることが重要だ。
Q：最大の失敗は？
A：Facebookのバグで1時間に5万ドル（約750万円）を溶かしたことがある。ただ返金されることもあるし、日々の莫大な運用の中では誤差の範囲だ。それより怖いのは、CPM（インプレッション単価）の高騰や、何もテストせずに停滞することだ。
Q：パフォーマンスの悪いメンバーはどうしますか？
A：トップ10%が80%の価値を生み出す業界だ。トップパフォーマーを見極め、彼らにリソースを集中させる。成果の出ないクリエイターやバイヤーには、早めに見切りをつけることも必要だ。
LIF Tech編集部より：日本市場への実装ガイド
このセミナーの核心は「属人性の排除」にある。日本の現場では1本のクリエイティブの承認に2週間かけるケースも珍しくないが、Shabazz氏はそれを「機会損失」と断じている。
明日から実装できる3つのポイント：
- 報酬制度の再考：外部の制作会社やフリーランスに「納品単価」ではなく「配信金額連動」の報酬を提示できるか検討する。
- 承認フローの簡略化：「てにをは」の修正に時間をかけるのをやめ、コンプライアンス上NGでなければ即配信し、数字で判断する文化を作る。
- 理系人材の採用：マーケティング経験者ではなく、数字に強く論理的な異業種人材をメディアバイヤーとして採用する。
